四、建设道路和路径特点

Josnashak7290

小珠经历外企和华为的CRM建设路径堪称经典，但其投入，认知水平，管理层决心和耐心并非适合大部分企业国内企业，这也是：国内CRM为啥用不起了文中反复提及企业在CRM领域的学习误区。 这类企业的CRM体系形成和运行路径如下： 完整的客户关系管理战略，先健全客户关系管理相关业务体系（大客户的分类，分层；客户开发标准流程，商机管理规范体系，业务运行透明度体系，成功销售画像和成功销售团队衡量等）再建设系统，从系统运行情况再推演上面业务规则的2.0版本。企业也没有建设系统初不就给CRM一个任务：提效，一般聚焦在业务透明度的提升。

对CRM体系的正确认识到底是什么？ 如某工业制造 阿富汗 WhatsApp 数据库 业巨头就践行了这个从业变革-业务运营-系统实现-业务运营-业务变革的完美互动！华为在LTC在进行初期，对销售业务体系进行大规模的结构化和优化，这在很多企业变成：基层产品和业务运营操作层的需求梳理过程。 对CRM体系的正确认识到底是什么？ 比较适合大部分中国企业的建设道路是：基本盘点和业务优化后，进行关键业务过程的结构化，通过上线系统进行业务再次优化，中小循环，发掘快速价值的小而美的场景，获取业务和管理层的信心并持续投入。另外大部分国内企业开始建设CRM在互联网时代后，对架构，中台的概念有所认知，过于执着早期架构的合理性和长期弹性，反而阻碍小而美的价值获取。





这点在很多企业投入数字化自身应用尚未成熟，就急于定位孵化数字化产品和服务到行业中，大抵是数字化投入ROI压力所致。 对CRM体系的正确认识到底是什么？ 中国企业的CRM无法模仿大外企或者华为，但也不能就着眼技术问题和执着于功能的细枝末节，应该在基本框架认知下，部分场景闭环到价值获取，并补全全部模块。 从发展阶段讲，一个CRM系统中同时呈现信息化，数字化和智能化阶段是非常正常也是必要的。 如：一个企业的合同管理可能还在线下，而商机的阶段已经非常透明合理，管理者可以非常方便准确清楚存量商机的分布，重点项目进展情况，系统甚至给出管理者非常准确的业务预测和行动建议。 或者整个销售过程还有待提升商机管理的水平，而销售给客户关于价格的回复已经非常专业，并且实现了不同客户不同话术的“智能内容”。